Как как заработать миллион, продвигая сложные b2b услуги в Фэйсбук?

Сложный продукт. Специфичная ниша.Лица, принимающие решения, которые не любят “светиться” в соцсетях, хотя и присутствуют в них. Можно ли в таких условиях организовать привлечение клиентов из Фэйсбук? Наш с Сергеем Кошечкиным эксперимент показал, что да. Но давайте по порядку. Сергей — эксперт по развитию бизнеса. Специализируется на построении отделов продаж. Его клиенты — крупный бизнес с тысячами сотрудников и оборотами в несколько сотен миллионов в месяц и выше. Сергей решил продвигать одну из своих услуг через Фэйсбук и обратился за помощью ко мне. Услуга — “Флеш- рекрутинг”. Быстрый подбор менеджеров по продажам для нужд среднего и крупного бизнеса. Мы оба понимали, что “ в лоб” такую услугу продать сложно. Нужно показать свою экспертность, вызвать доверие аудитории и только потом уже продавать. В результате мы выработали план, состоящий из трех этапов.

Этап 1. Прогрев аудитории

Для первого касания мы выбрали видео (оно получает наибольший охват в ФБ) с рассказом о технологии флеш-рекрутинга. К нему написали текст и тут же призыв к действию (если вдруг кто-то сразу захочет заказать услугу). Вот наш первый пост. Выбрали несколько аудиторий и запустили продвижение по ним:

• по должностям (гендиректора и собственники);
• предприниматели, которые часто путешествуют (на основании аватара клиента);
• предприниматели с интересами “яхтинг” — так же на основании аватара;
• лукэлайк с подписчиков страницы Сергея: “Построение отдела продаж”;

Давали рекламу на Москву и ближайшее Подмосковье, отдельную группу объявлений запустили на нижний Новгород, где живет Сергей. На старте кампании дали разброс в стоимости взаимодействия от 1 до 3 центов, однако со временем почти сравнялись. Расходы на этом этапе составили 94,8 долларов.

Этап 2. Выстраиваем отношения с “теплой аудиторией”

  После первого этапа я собрал аудиторию тех, кто посмотрел более 10 секунд видео. Гипотеза была такова, что эти люди уже продемонстрировали свой интерес к продукту, пусть даже незначительный. Таких людей оказалось 1400 человек. Задача второго этапа — дать больше информации об услуге, показать экспертность Сергея. Для этого мы запустили на “теплую аудиторию пост, который вел на статью о Флеш-рекрутинге, где подробно описана сама технология. В рекламу вложили 19,5 $, охватили 1043 человека из имеющихся 1400 (охватить всех в короткий срок проблематично — люди заходят в ФБ с разной периодичностью). Получили 35 переходов на сайт.  

Этап 3. Доверие+продажа

На третьем этапе мы решили показать видео отзыв одного из клиентов Сергея — чтобы еще раз показать его экспертность и упрочить доверие со стороны ЦА. В тексте добавили сильный оффер с дедлайном. Запустили продвижение все на ту же “теплую” аудиторию, посмотревшую более 10% видео. За 42,11 $ получили охват 1241 человек. И одну заявку! В результате общения с клиентом выяснилось, что он как раз прошел все 3 этапа: посмотрел видео, прочитал статью и потом, когда увидел оффер решил обратиться. Таким образом, вложения в рекламу составили примерно 9400 руб. Доход со сделки — 60 000 руб. ROI — 638% НО! Спустя некоторое время клиент понял, что одним рекрутингом не обойтись. требуется серьезная проработка бизнес-процессов и другие изменения. Тогда он заказал у Сергея консалтинг и сумма договора составила около 1 миллиона рублей. Резюме. Как видите, схема сработала. Однако далеко идущие выводы делать еще рано. Нужно масштабировать кампанию и посмотреть, какая отдача будет на бОльших объемах. ВАЖНО! Если у вас сложная или дорогая услуга (как консалтинг Сергея) — не пытайтесь продать ее сразу. Продайте «пробник»- вводную услугу, на которую потенциальному клиенту легче согласиться. А потом если вы покажете, что способны дать результат, продать более дорогую услугу не составит особого труда. P.S. если у вас тоже не простая ниша и вы хотите активно привлекать клиентов из Фэйсбук, обращайтесь!